Dengan semakin ketat dan maraknya dunia penjualan dan persaingan produk semakin keras, maka strategi menjual tidak lagi cukup hanya mengandalkan pendekatan atas kekuatan promosi, Trade promotion, Consumer promotion, Produk fitur, Produk manfaat, hingga produk komersial, tetapi budaya ”Trade In” sudah menjadi trend didalam merebut pilihan konumen agar memebeli produk yang perusahaan tawarkan.
Pola menjual Trade in dianggap sukses, selain memberikan keuntungan bagi kedua-duanya si penjual untung dengan produk barunya, juga bagi si pembelinya tidak perlu repot dan susah untuk mencari lawan pembelinya. Kalau pola Trade In untuk Kendaraan sangatlah wajar karena dilakukan oleh pihak ketiga yaitu para showroom yang profesinya memang jual beli selain mobil / motor baru juga bekas.
Targisnya Cara dan Pola sukses ini kemudian juga berkembang keproduk-produk Office Equpment sebagai contoh kita ambil produk mesin Photo Copy yang sudah lebih dari 15 tahun yang lalu terjadi dan ini lebih Gila tindak tanduknya ketimbang contoh diatas !
Pola bisnis Mesin Photo copy selain mengharapkan keuntungan dari Unit mesinnya, sebenarnya yang lebih menguntungkan dan jangka panjang serta kontinyu adalah dari Consumablenya ( Toner / Tinta ), terlebih-lebih kalau frequensi pemakaiannya tinggi - bisa bisa mesin dijual harga pokok bahkan hingga rugipun bukan lagi masalah, karena itu tadi ingin mengambil keuntungan dari supplies dan Consumablenya yang lebih menguntungkan dan cara inipun sudah menjalar di Mesin Cetak / Printer.
Dimana letak dahsyatnya pola Trade In untuk Mesin Photo Copy yaitu :
Pertama, Pola ini dilakukan langsung oleh Prinsipal atau distributor resminya, berbeda dengan Automotif yang dilakukan oleh showroom (pihak ketiga)
Kedua, Jika produk hasil Trade in bukan satu merek (misal menjual Mesin A dan Melakukan Trade In mesin B) maka mesin B ini nyata-nyata dihancurkan menjadi besi Kiloan, Tujuannya Apa ? Tentunya mengurangi Populasi Mesin B beredar dipemakai sehingga awareness mengecil, bisnis Consumable pesaing terhambat.
Ketiga, Besedia Menjual secara Rugi (kalau diperlukan) di unit mesin Photo Copynya, terlebih produk yang diincar adalah produk pesaing dan frekuensi pengunaannya tinggi, Pelanggan bidikan seperti ini biasanya dalam jumlah besar akan mendapat dukungan yang optimal pula dari prinsipal. Kejadian seperti inipun tidak terjadi di produk automotif.
Cara menjual dengan metoda Trade In diakhir-akhir seperti ini kemudian merambah dan diikuti oleh banyak produk kategori, bisa kita lihat di iklan-iklan dengan tulisan terpampang besar-besar, menjual dengan gaya Trade In ini sudah menjamur seperti bisa kita lihat mulai barang-barang Audio Video al ; pesawat TV, VCD Palyer, DVD Player dan Radio Tape, belum lagi produk Home Appliences al ; Lemari Es, AC, Mesin Cuci, Vacum Cleaner, Kipas Angin, kategori produk elektronik-elektronik lainnya seperti Computer , Printer, Camera , Handycam, hingga Hand Phone, bahkan barang senilai seratus ribuan pun sudah melakukan hal yang sama , Kita bisa dapatkan seperti pembelian Mouse computer, Pena Tehnik yang pertama dibidang alat tulispun sudah melakukannya sejak tahun 1999, Yang menjadi Pertanyaan kita adalah apakah metoda ini benar-benar efeektip ? Jawabnya Ya, selama kita dapat mengetahui dan menguasai prilaku membeli konsumen akan produk yang dibutuhkanya, karena kalau hanya mengandalakn metoda yang klasik dan konservatif, pastilah pihak pesaingpun dapat melakukannya, Yang perlu diwaspadai adalah bagaimana struktur harga yang tepat, disitulah Kuncinya !!
Perlu diketahui, bahwa pola menjual dengan Trade In ini dahulunya untuk produk-produk dengan nilai dan harga yang relatif mahal dan tanpa publikasi yang gencar, dilakukan dengan gaya garilya, door to door, sedangkan sekarang dilakukan secara terbuka, sehingga Dimata Konsumen cara seperti ini sepertinya Trend yang baru ada, sudah lebih dari 15 tahun yang lalu produk-produk Office Equipment melakukannya dan sekarang melebar keproduk-produk Elektronik, Computer hingga ke produk-produk Consumer.
Akhirnya ini merupakan petanda bahwa Trade In Selling ternyata senjata yang ampuh meningkatkan penjualan, menghambat pesaing dan mendapatkan pelanggan Baru. Memang Dahsyat !!!!!!!!!!!!!!!!!
By,
Mindiarto Djugorahardjo, MBA
Selling & Distribution Consultant
